SERI 연구에세이 시리즈 스무번째. 글로벌 비즈니스 시대에 필요한 비즈니스 협상, 통상 협상, 국제 협상 등의 다양한 협상 기술과 성공 전략, 협상가의 자질, 흔히 범하는 오류 등을 실제 사례를 중심으로 쉽고 재미있게 풀어냈다. 아울러 기만적 술책에 대한 대처법을 포함하여 다양한 성공 협상 전략 및 유능한 협상가가 갖추어야 할 자질을 제시하고 있다.저자는 휴렛팩커드의 컴팩 인수 협상이나 GM의 대우 인수 협상 과정 등을 통해 비즈니스 협상에서 일어날 수 있는 다양한 변수들과 이에 대한 대처를 보여 준다. 또한 마이크론과 하이닉스의 협상 등을 통해 협상시 주의해야 하는 점이나 실패할 경우에 대한 대비책을 엿볼 수 있도록 했다. 또한 나날이 증대되고 있는 통상 협상과 국제 협상의 풍부한 사례를 싣고 있어 비즈니스맨 외에도 정부에서 일하고자 하는 이들에게 실제적인 도움을 주는 책이다.

현재 서강대학교 국제대학원, MBA, 경영학과에서 글로벌 협상전략을 강의하고 있다.

머리말 1장 협상의 중요성 01 아라비아 상인은 낙타와도 협상한다 02 서희 장군은 협상으로 전쟁을 피했다 03 남북전쟁의 상처를 봉합한, 그랜트 장군의 위대한 협상 2장 비즈니스 협상 01 협상에도 강력한 리더십이 필요하다 02 헛발을 디딘 GM의 대우 길들이기 협상 03 외국 기업과의 M&A 협상에선 실사를 조심하라 04 비즈니스 협상도 도청당할 수 있다 05 비즈니스맨이 저지르기 쉬운 오류 3장 통상 협상 01 적진에 나서기도 전에 기진맥진해버리는 한국 통상 협상팀 02 외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자! 03 농산물을 빼고 칠레와 FTA맺자? 04 미국 슈퍼 301조 위협에 베짱 있게 맞섰더라면? 05 미국에 처음으로 '노'라고 말한 일본 통상장관 06 멕시코 정부와 손잡고 워싱턴과 협상하자 07 시작하지 말았어야 할 한 · 중 마늘 전쟁 08 쌀 개방의 덤터기를 뒤집어쓴 새 대통령 09 농업 개방도 기회다 4장 국제 협상 01 3단계 다문화 협상 전략 02 서양인 협상 상대의 눈길을 피하는 것은 금물이다 03 '예스'와 '하이'는 전혀 다른 뜻이다 04 서양 협상자와의 다섯 가지 관계 형성 전략 05 중국식 협상, 우선 좋은 관계를 형성하라 06 중국과 투자 협상에서 무임 승차를 꿈꾸지 말라 07 중국에 진출한 한국 CEO의 고민 08 협상 상대의 얼굴 표정과 몸짓을 잘 관찰하라 5장 성공적 협상 전략 01 벼랑 끝 협상 전략 02 악역과 선역 협상 전략 03 스트레스 협상 전략 04 지연 협상 전략 05 미끼 협상 전략 06 위협 협상 전략 07 벨리업 협상 전략 08 CEO가 협상을 직접 챙기는 것이 좋을까? 09 상대의 기만적 술책에 어떻게 맞서는가? 10 뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이 11 성공적 M&A를 위한 5대 협상 전략 12 협상은 정보전이다 13 고통스러운 합작 결렬 조항을 꼭 넣어라 14 협상력은 전투력이다 15 협상에 응하라, 아니면 이 땅을 떠나겠다! 16 유능한 협상자가 갖추어야 할 네 가지 자질