시선을 확 잡아끄는 쇼 호스트 문석현의 이미지 화술 눈앞에 비키니를 입는 섹시한 미인이 지나간다면 남자들의 반응은 어떨까? 자신도 모르게 시선이 고정되면서 마음은 가벼운 흥분으로 뛰지 않을까? 그런 비키니 미인이 다가와 상큼한 미소를 지으며 무언가를 부탁한다면? 거절할 남자는 없을 것이다. 아니 마음을 활짝 열고 무조건 “YES!``를 외치게 될지도 모른다. 한 시간 만에 16억의 매출을 올리며 CJ 홈쇼핑에서 `대박 쇼 호스트`로 이름을 날리고 있는 저자 문석현은 신간 『비키니 화법』에서 비키니 미인처럼 짧지만 강한 화술 테크닉을 제시한다. 저자는 이 책에서 비키니 미인이 최소한의 천 조각으로 최대의 스타일 효과를 내는 것처럼, 비키니 화법이란 최소한의 말로 최대의 설득 효과를 내는 것이라고 규정한다. 저자는 설득을 위한 말이 꼭 길고 설명적이며 논리적일 필요는 없다고 말한다. 3초 정도의 아주 짧은 시간 안에, 한두 마디의 말로 전체의 이미지와 느낌을 전달하며 상대에게 강한 인상을 줄 수 있는 `이미지 언어`를 사용해야 한다고 주장한다. 짧고, 쉽고 뜬금없이 말하라 설득을 위한 제1원칙은 상대의 눈과 귀를 붙잡는 것이다. 좌우지간 무조건 상대의 시선을 끌어야 한다. 눈이 따라와야 귀가 따라오고 마음이 따라오기 때문이다. 시선을 붙잡기 위해서는 익숙한 방식으로는 힘들다. 한 마디로 뜬금없어야 한다. 예상하지 못한 이야기를 꺼내면 기대를 배반당한 사람들은 눈을 반짝이며 집중할 것이다. 늘 하던 방식이 아니라 조금만 틀어서 달리 표현하거나, 전혀 관련 없는 사물을 주제와 연결시켜 표현하면 상대방은 다음 이야기에 귀를 기울이며 흥미를 가지게 된다. 설득은 그때부터 시작이고 이미 주도권은 이쪽에 있다. 이런 뜬금없는 화술은 전달해야 할 주제가 무엇인지를 놓치지만 않는다면 매우 효과적이다. 뜬금없는 이야기, 즉 물음표(?)로 시작해서 느낌표(!)로 끝내는 것. 설득의 대가를 따라잡을 수 있는 첫걸음이다 고객의 지갑을 술술 여는 세일즈 화법 행동으로 이어지지 않은 설득은 설득이 아니다. 행동을 불러일으키고 우리가 원하는 결과를 만들어내야 설득에 성공한 것이다. 그러기 위해서 상대방의 호감을 구체적인 행동으로 연결시키는 기술이 필요하다. 인포머셜 광고를 보면 항상 마지막엔 강한 목소리로 “바로 지금 전화하세요!”라고 마무리를 한다. 이 말을 괜히 하는 것이 아니다. 누가 봐도 흠 잡을 데 없는 완벽한 발표나 연설을 했지만, 생각했던 결과를 얻지 못할 때가 있다. 이유는 끝 부분에 `구체적으로 무엇`을 하라는 말이 없었기 때문이다. 상대를 설득할 때 가장 중요한 원칙은 상대에게 여유를 주지 말아야 한다는 것이다. `좋기는 한데 다음에 하지 뭘.`이라는 생각이 들게 하거나, `마음에는 쏙 드는데……돈이 없어서. 나중에 생각해볼게요.`라는 말을 들어서는 안 된다. 이럴 때 그저 상대가 행동하기만을 바랄 것이 아니라 상대에게 당신이 원하는 행동을 할 수 있도록 구체적인 지침을 내려주면 의외로 쉽게 설득할 수 있다. 그 밖에도 선택의 폭을 좁혀주면서 암묵적으로 설득을 강요하는 기술, 처음부터 계속 긍정적인 답변을 받아내면서 마지막까지 ``YES``를 받아내는 유도의 기술, 경쟁심을 자극하여 손쉽게 설득하는 기술 등도 구체적인 행동을 불러일으키는 효과적인 화술 테크닉이 될 것이다 [본 영상은 강사의 인터뷰 영상입니다]

문석현 교통방송(TBS) 아나운서 출신. 현재 CJ 홈쇼핑 쇼 호스트로 활동중.