고객의 심리에 관한 100가지 실험. 마케터와 세일즈맨은 물론 유통업계 종사자와 자영업자에게도 매우 유익한 정보들로 가득찬 이 책은 실제 상황에서 진행된 많은 사례들을 통해 소비자의 행동에 영향을 미칠 수 있는 다양한 요소들을 소개하고 있다. 하찮은 정보(포스터나 라벨의 간단한 단어들), '분위기'라고 부를 수 있는 간접적인 요소들(색, 조명, 냄새, 배경음악), 아니면 판매원과 고객 사이에 유지되는 관계의 성격 등이 그것이다. 그리고 막연히 효과적이 것이라고 생각했던 마케팅 기법들의 결과를 다양한 실험을 통해 계량화함으로써 예측 가능한 실제적 전략을 수립하는 데 도움을 준다. 또한 각 장마다 실려 있는 김현경 교수의 쉽고 재미있는 해설로 이해와 응용의 폭을 더욱 넓혀주고 있다.

지은이: 니콜라 게겐 | 프랑스 브르타뉴-쉬드 대학교의 사회인지심리학 교수이며, GRESICO(인지정보과학그룹)의 책임자를 맡고 있다. 오랫동안 소비자들의 심리연구를 위한 실험을 행해왔으며, 이 책 《소비자는 무엇으로 사는가?》는 그 소중한 결실로, 프랑스에서 넓은 독자층으로부터 큰 호응을 얻었다. 주요 저서로는 《조작과 순응의 심리학》, 《심리학 통계》, 《커뮤니케이션, 사회, 인터넷》, 《심리학을 위한 통계 매뉴얼》, 《경영자를 위한 사회심리학》 등이 있다. 옮긴이: 고경란 | 연세대학교 경영학과를 졸업한 후 프랑스어에 푹 빠져 파리로 건너가 파리 정치대학(Sciences Po)에서 석사과정을 수료했다. 경영학 외에도 평소 예술분야에 관심이 많아 지금은 서울대 대학원에서 미술사학을 공부하고 있다. 더불어 짬짬이 시간을 내어 유익한 책들을 국내에 소개하는 일도 즐기고 있다. 《소비자는 무엇으로 사는가?》에 이어 《생각정리의 기술》(지형, 2006)을 우리말로 옮겼다. 해설: 김현경 | 미국의 뉴욕대학교(New York University)와 성심대학교(Sacred Heart University)에서 경영학을 공부했고 연세대학교에서 마케팅 전공으로 박사학위를 받았다. 현재 세계적인 브랜드 컨설팅 기업 인터브랜드사社의 브랜드미래연구소 소장을 맡고 있으며, 연세대학교와 대학원 및 사회교육원에서 학생들을 가르치는 한편, 기업체를 대상으로 마케팅, 소비자, 브랜드, 디자인과 마케팅, 공학과 마케팅 등을 강의하고 있다.

이 책을 읽기에 앞서 | 머리말 1부 정보에 대한 인식과 구매행동 1장 심리에 호소하는 가격 ‘9999999’ 01 상품 가격이 10달러가 아닌 9.99달러라면 왜 더 잘 팔리는가?_9로 끝나는 가격이 구매행동에 미치는 실제적 영향 02 사람들은 정말 ‘9’로 끝나는 가격을 좋아하는가?_끝자리 가격과 선택의 방향 03 세일 물건을 사면, 스스로 잘 샀다고 느끼는 이유가 무엇일까?_끝자리 가격의 유형과 할인에 대한 인식 04. 구매를 이끄는 ‘요술가격’이 실제 존재하는가?_미결정(under-determination) 효과 05. 비싼 것은 무조건 좋고 싼 건 역시 비지떡이라고?_가격에 따른 상품의 질에 대한 인식 06. ‘조금만 돈을 달라’고 하는 것보다 ‘1유로를 달라’고 하는 게 유리하다?_상세한 정보와 이타주의적 행동 《해설》 가격에 대한 소비자의 심리 2장 습관적이고 무의식적인 영향 07 광고효과는 실제인가 신화일 뿐인가?_잠재의식으로 소비에 미치는 광고의 영향 08. 내가 부드럽게 이야기하면, 상대방도 똑같이 부드럽게 대답한다?_점화효과와 사람들의 행동 《해설》 소비자에게 미치는 자동적이고 무의식적인 영향 3장 광고와 설득 09 모르던 사람이라도 사진을 열 번 이상 보고 나면 익숙해진다?_단순 노출의 효과 10. 오래 기다릴수록, 더 나은 것을 기대할 수 있는가?_스트립티즈 효과 11. 매일 우편함 속에 쌓이는 전단지를 보면 정말 사고 싶어질까?_구매행동에 대한 광고 전단지의 효과 12. 공포 영화보다 멜로 영화 후에 광고를 내보내는 것이 더 낫다?_광고 기억하기 《해설》 소비자를 설득하는 강력한 수단, 광고 4장 하찮아 보이는 메시지와 단어들 그리고 구매행동 13. 왜 원조라고 붙여진 것이 더 맛있다고 느낄까?_제품의 이름이 구매에 미치는 영향 14. 나는 정말 물건을 잘 산다고 믿는가?_“이게 다가 아닙니다!” 라고 말하는 기술 15. 거절할 수 있는데도 승낙하는 이유는 무엇일까?_자유 선택에 따른 구매행동 16. 희소한 것은 당연히 비싸다?_희소성의 가치 17. 티끌을 모으면 태산도 이룰 수 있다?_하나씩 모아서 큰 것을 이루는 기술 18. “안녕하세요. 잘 지내십니까?”_안부 묻고 답하기의 효과 19. 더 알고 싶다면…… 영향력을 미칠 수 있는 추가적인 방법 몇 가지 《해설》 단순한 메시지와 행동 2부 소비자가 보이는 의미와 행동 5장 판매장소와 배경음악 20. 큰소리의 음악을 들으면 더 많이 마시게 된다?_과잉활성 효과 21. 음악이 사람의 품행을 부드럽게 만든다?_소비자들의 음악 스타일과 소음 정도 22. 클래식이나 팝 음악이 판매를 촉진시킨다?_음악 스타일에 따른 소비 23. 모차르트의 소나타를 들으면 포도주를 마시고 싶다?_클래식 음악과 고급 포도주 24. 샹송을 들으면 프랑스 제품이 사고 싶어진다?_한 나라를 대표하는 음악과 지역 상품 25. 음악 스타일에 따라 구매에 영향을 미치는 고객도 달라진다?_고객의 특성과 종류별 음악이 만들어내는 분위기 26. 야외 시장에서 음악을 틀어놓는 이유는 무엇일까?_야외에서 소비자 행동에 미치는 음악의 영향 27. 통화대기 중 흘러나오는 음악이 실제 구매에 영향을 미친다?_통화대기 중 들리는 음악 28. 대형 매장에서 흐르는 빠른 비트의 음악에 따라 발걸음도 빨라진다?_템포에 따른 행동 조절 29. 레스토랑에서 흐르는 음악이 주문에 영향을 미친다?_음악 템포가 식당에서 보내는 시간에 미치는 영향 30. 빠른 박자의 음악을 들을 때 더 많이 그리고 더 빨리 마시게 된다?_음악 템포와 음료의 소비속도 31. 빠른 박자의 음악은 기억력을 좋게 한다?_음악이 있는 웹사이트 탐색 《해설》 새로운 영역―감성 마케팅 6장 후각과 소비자 행동 32 어린 시절을 떠올리게 하는 냄새를 선호하게 된다?_익숙한 냄새와 음식에 대한 선호 33. 레스토랑에서 좋은 향이 나면 더 많이 소비하게 된다?_좋은 냄새와 소비자 행동 34. 빵집 앞에서 나는 빵 냄새는 소비를 유발한다?_선택 방향에 영향을 미치는 후각 《해설》 냄새와 소비자 행동 7장 색깔과 조명 그리고 소비 35. 더운 날에는 차가운 느낌이 드는 색의 옷을 선택한다?_온도에 따른 색깔의 선택 36. 시원한 레모네이드는 붉은색보다 푸른색 유리컵에 마셔야 맛있다?_색과 연결된 다른 감각에 대한 해석들 37. 흑백 광고는 눈에 띄지 않는다?_색이 광고에 미치는 영향38. 매장의 조명은 상품 판매에 영향을 미친다?_구매행동에 대한 조명의 영향 39. 더 알고 싶다면…… 모든 감각들에 대한 영향력 《해설》 색과 조명, 감성에 호소하는 새로운 커뮤니케이션 3부 판매원의 힘과 고객들의 영향력 8장 행동의 유인책―단계적으로 미치는 영향 40. 하나를 주면 열을 달라고 하는 사람들_‘문 안에 한 발 들여놓기’ 작전 41. 인터넷 자선단체 사이트에는 많이 접