<포천>지 선정 500대 기업들이 활용하는 세일즈 프로그램, '카운슬러 세일즈'! 치열한 경쟁 속에서 영업인들은 끊임없이 도전하고, 좌절하고, 때로는 성공하기도 실패하기도 한다. 영업을 이제 막 시작하는 신입사원 뿐만 아니라 '영업통'이라고 자부하는 베테랑도 이 과정에서 많은 고민과 스트레스를 받는다.『카운슬러 세일즈』는 이런 영업인들을 위해 효과적인 해결책을 제시한다. 새로운 발상의 판매 방식인 '카운슬러 셀링'이란 '다른 사람들로 하여금 그들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 해주면 해줄수록 나 자신도 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있다'는 믿음을 바탕으로 한다. 즉, 고객이 원하는 것을 알아내고 문제점을 해결해주어 한 번 고객을 평생 고객으로 만드는 '윈-윈셀링'인 것이다. 이 책은 카운슬러 마인드를 가진 세일즈맨의 자세, 고객의 불신을 극복하는 방법, 고객이 원하는 것과 문제점을 찾아내는 방법, 설득·솔루션 제안·클로징하는 방법, 불만을 없애 고객 만족도를 높이는 방법 등을 소개한다. 저자 자신이 최고의 세일즈맨이기도 했기에, 어떤 상황에서도 팔 수 있는 세일즈 비법을 마치 강의하듯이 술술 풀어낸다.

지은이 래리 윌슨(Larry Wilson) 윌슨러닝(Wilson Learning) 설립자. 고등학교 교사생활을 하다가 삼촌의 권유로 보험 영업을 시작했다. 세일즈 세계에 첫발을 내디딘 처음 얼마 동안은 몹시 힘들었지만, 장해를 극복하고 시련을 이겨낸 결과 보험인이라면 누구나 꿈꾸는 백만불원탁회의(MDRT) 회원이 될 수 있었다. 이처럼 영업 실적이 뛰어나자 여기저기서 강의를 해달라는 요청이 들어왔다. 이것을 계기로 윌슨러닝이 설립되었고, 카운슬러 세일즈 프로세스(CSP) 세미나 프로그램을 운영하게 되었다. 집필진 탐 크램링거(Tom Kramlinger) : 윌슨러닝의 기획 컨설턴트 임원. 세일즈와 세일즈 관리 프로그램을 기획하는 한편, 금융·자동차·운송·화공·정보통신·보험 등의 업계 특성을 반영한 카운슬러 세일즈맨 프로그램을 기획하였다. 현재는 윌슨러닝의 프로그램을 토대로 포천지 선정 500대 기업을 위한 특별 프로그램을 개발하는 일에 몰두하고 있다. 마이클 레임바흐(Michael Leimbach) : 윌슨러닝의 세계 시장 연구 및 개발 부회장. 지난 20여 년간 기업체 세일즈맨들의 업무 능력 향상에 도움을 주었다. 윌슨러닝의 세일즈맨 업무 능력 향상을 위한 모든 프로그램의 개선과 현대화 작업에도 참여하였고, 세일즈맨 업무 능력 진단 체계를 고안하였다. 여러 편의 학술 논문을 발표했으며, 전 세계 많은 기업들을 대상으로 강연도 진행하였다. 에드 티텔(Ed Tittel) : 윌슨러닝 아메리카의 세일즈 및 서비스 부서 포트폴리오 관리자. 20여 년 넘게 인간 능력 계발 산업 분야에 종사해왔으며 윌슨러닝에서 발행한 도서들과 맞춤 간행물의 공저자로 참여했다. 윌슨러닝에 발을 디딘 이래 미국, 유럽, 아시아 지역에 있는 포천지 선정 100대 기업들을 대상으로 컨설팅에 나서기도 했다. 이전에는 미국 교육부 산하의 내셔널 디퓨전 네트워크에서 기획 및 강연을 담당하였다. 데이비드 예스포드(David Yesford) : 윌슨러닝 월드와이드의 상품 마케팅 부회장. 효율적인 세일즈 체계를 고안하고, 개선하고, 고객의 요구에 맞춰 수정 보완하는 작업에 열중해왔다. 그는 자신의 가치관을 따르면서도 조직 요구에 부응하여 인간 능력을 계발하는 사람들을 양산하는 데 기여하는 것을 최고의 보람으로 생각하고 있다. 옮긴이 최기철 한국외국어대학교 통역번역대학원 한영과를 졸업하고 고려대학교 경영대학교에서 마케팅 과정을 수료했다. 서울특별시 의전통역관, 문화방송 동시통역사, 안양대학교 겸임교수, 성균관대학교 TESOL번역대학원 강사 등을 역임하였다. 현재 배화여자대학에 출강하고 있으며 통역사, 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는《21세기 쇼크》《럭셔리 신드롬》《여자한테 팔아라》《경영의 예술가 CEO》 등이 있다.

chapter 1 자신이 하는 일에 애정을 가진다 - 카운슬러 마인드를 가진 세일즈맨 성취감을 수반하는 성과 구매자로 하여금 득을 보게 하라 한 단계 발전한 카운슬러 세일즈 카운슬러 세일즈가 만족감을 주는 이유 윈윈의 진정한 해결책 chapter 2 신뢰관계 형성하기 - 고객의 불신을 극복하는 방법 시간과 경계심, 신뢰감의 상관관계 잠재고객의 경계심을 해소하라 3P로 의도가 좋음을 입증하라 벤 더피처럼 공감대를 형성하라 신뢰 향상에 도움이 되는 9가지 방법들 chapter 3 고객 니드 파악 및 문제의식 공유하기 - 고객이 원하는 것과 문제점을 찾아내는 방법 카운슬러 셀링 시대의 고객 니드와 문제점 황금률을 개정하라 자각하지 못한 고객 니드를 깨우쳐라 현실과 이상 사이의 간격을 메워라 제대로 질문하라 귀가 둘이고 입이 하나인 이유 구매에 영향을 미치는 사람들을 소홀히 대하지 말라 절대 하면 안 되는 3가지 태도 구매동기를 파악하라 판매를 결정짓는 요인들 chapter 4 설득하기 - 설득·솔루션 제안·클로징하는 방법 설득의 기초 세일즈 솔루션 제안 기술 세일즈를 완성 짓는 클로징 방식 복잡 미묘한 반대에 대처하는 기술 chapter 5 뒤받쳐주기 - 불만을 없애 고객 만족도를 높이는 방법 급할 게 없다는 고객의 태도 무관심한 상태 확실하게 뒤받쳐주는 네 기둥 전문성과 인맥을 활용해 판매한 사례 chapter 6 어떤 상황에서도 파는 데 자신 있다 - 실전에 강한 카운슬러 세일즈 단지 고객이 가격만 비교하려고 한다 고객에게 이용당하는 느낌이다 비영리 조직이라 서비스나 제품의 가격이 너무 낮다 문지기가 가로막는다 잠재고객이 쓸 수 있는 예산이 갑자기 깎였다 여러분 회사가 조만간 없어질지도 모른다 구매 위원회 결정에 따라 판매가 이루어진다 잠재고객이 입찰 참가자를 제한한다 잠재고객 회사의 최고 경영자가 자기 친구에게 발주하려고 한다 사양 산업 쪽의 기업들을 상대로 영업하고 있다 난생처음 외국에서 판매하게 되었다